1.6 Definición de competencia: directa, indirecta, desleal

LA COMPETENCIA:

Se conoce como competencia al conjunto de empresas que ofrecen productos iguales (o similares) a los de una empresa con otra,  o que producen bienes "sustitutos"(que sustituyen en el consumo a nuestros productos).

Es usual que cuando hablamos de competencia nos venga a la mente empresas que son nuestra directa competencia: aquellas que producen o comercializan los mismos productos . Pero la competencia no se limita al caso de las empresas que compiten con la nuestra directamente(con los mismos productos). También se considera competencia a las empresas que ofrecen productos que pueden sustituir a los nuestros.

Los jabones y los detergentes para ropa por ejemplo son considerados bienes sustitutos . la mayoría de los bienes tiene sustitutos que deben ser considerados y , en consecuencia, hay que analizarlo como tales. Si desea obtener éxito los empresarios deben conocer su competencia directa e indirecta, así como sus estrategias de ventas y los mercados que atiende.

COMPETENCIA INDIRECTA

Deben ser consideradas como competencia todas aquellas medidas y acciones que impiden que nuestro producto llegue al mercado. Hay que tener presente que no siempre nuestros competidores recurren a métodos éticamente aceptables, muchas veces aprovechan ciertos vacíos legales para emplear métodos éticamente muy cuestionables. En previsión de cualquier sorpresa, siempre debemos estar atentos a las acciones que tomen nuestros competidores, especialmente en aquellas que puedan influir en la distribución la publicidad y la venta de nuestro producto.

COMPETENCIA O GUERRA DE EMPRESAS:

Se debe tener en cuenta que para muchos empresarios (y teóricos del marketing) el mundo de los negocios ha sido y es desde siempre, un campo de batalla. Y realmente no les falta razón. Los campos de batalla y los mercados tienen muchos elementos comunes. El éxito militar y el éxito en el mundo de los negocios se alcanzan a través de una buena estrategia, de un adecuado liderazgo que permite sacar provecho de los recursos humano disponible, de una organización eficiente y de sistemas de comunicación e información adecuadas y, sobre todo oportunos.

OLVIDARSE DE LA COMPETENCIA SUELE COSTAR CARO

Por eso digo: conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo; en cien batallas, nunca estarás en peligro. Cuando ignoras al enemigo pero te conoces a ti mismo, tus posibilidades de perder o ganar son las mismas si ignoras tanto a tu enemigo como a ti mismo es seguro que en cada batalla estarás en peligro.

La cita fue escrita hace más de dos mil años por el filósofo y teórico militar chino Sun tzu y sus recomendaciones no han dejado de tener vigencia, tanto en el arte de la guerra como en la vida misma, y, por supuesto, en el mundo de los negocios, donde las mejores estrategias comerciales pueden fracasará es que no han tomado encuentra las reacciones de los competidores.

LO QUE DEBEMOS SABER SOBRE LA COMPETENCIA:

Entonces surge la pregunta: ¿qué es lo que debemos saber de la competencia? La respuesta es simple: todo evidentemente conocer todo sobre nuestros competidores es prácticamente imposible. Se requeriría una detallada investigación que tal vez nunca puede estar determinada del todo (y que seguramente sería muy costosa). Sin embargo, una de las maneras mas sencillas de conocer a nuestros competidores es haciéndonos preguntas sobre ellas. Mientras mas preguntas podamos hacer sobre ellos mejor, y mientras tengamos mas respuestas a dichas preguntas mucho mejor. Lógicamente la lista de preguntas puede ser interminable. A manera de ejemplo, presentamos las siguientes preguntas:

*¿Quiénes y cuántos competidores tenemos?

*¿Quién es el líder y porque?

*¿Qué participación tienen nuestros competidores en el mercado?

*¿Cuáles son sus niveles de ventas, producción, empleo, capital?

*¿Cómo han evolucionado y en que tiempo?

*¿Quiénes son sus proveedores?

*¿Quiénes son sus principales clientes?

*¿Existe una integración entre los competidores y sus proveedores?

*¿Cuáles son sus canales de distribución?

*¿Cuáles son sus área de influencia?

*¿Hay segmentación en el mercado?

*¿Se utiliza mucho la publicidad y de que tipo?

*¿Trabajan mucho con financiamiento? ¿de què tipo?

*¿Qué estrategia de ventas tienen?

*¿Qué política de ventas usan más? ¿Al contado o al crédito?

*¿Trabajan con el sector informal?

*¿Cuáles son los principales productos de sus competidores?

*¿Qué organización tienen?

*¿Cuál es su nivel de calificación de sus directivos?

*¿Los consumidores están satisfecho con nuestros competidores?

EL SIGNIFICADO DE LA COMPETENCIA:

Como primera medida se debe distinguir entre noción común de la competencia y un modelo de competencia perfecta. La noción común acerca del proceso competitivo está basada en el concepto de rivalidad entre quienes hacen transacciones económicas.

ACTIVIDADES

1.      Escoja un producto que se produzca en su comunidad y conteste las preguntas mencionadas en el párrafo anterior.